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化妆品经销商与厂家的和谐发展之道

中国化妆品行业网 | 发布: 2013-08-03 14:09 | 编辑: jaction 丨点击量:次

  据不完全统计,中国接近九成的化妆品厂家不懂化妆经销商!这个比率之高令人乍舌!厂家与经销商之间究竟存在的合作,对抗、扯皮、互相设圈套乃至报复的现象屡见不鲜,令人感触颇多:本来两者应该是互相合作,友好相处,和谐发展,共同谋利,但反而招惹出如此多事故。问题出在哪里? 他们的隔膜又在哪里?为何说他们双方不懂彼此?其实归结起来,很多误区在于理解上的不对称,厂家对经销商的了解过于肤浅,仅仅停留在表面,甚至是停留在厂家单方面的主观意识上。当然反过来说,也没有多少经销商真正懂厂家的,否则向厂家伸手要起费用来,就不会那么费力了。这种种问题,都会给厂家和经销商的发展以及利益带来非常大影响,那么要如何突破两者的发展瓶颈?经销商与厂家的和谐发展之道要如何谱写?在这里笔者和大家浅析化妆品经销商与化妆品厂家的和谐对恰之道,望可以尽微薄参考之见!

  首先,厂家与经销商之间的关系一定要定位明确。为什么这么说呢?因为目前化妆品厂家和经销商之间的关系定位尚不明朗。在实际的运行中,厂家往往把厂家与经销商关系定位成上下级关系,把经销商看成是自己的下级,厂家则成为了管理者,按照上对下的思维角度,来看待与经销商的合作,要么是要求经销商配合厂家的什么活动,要么是要求经销商遵守厂家的什么规定,甚至,在有些场合也宣称自己旗下有多少经销商,而不是说全国有多少合作伙伴。而从经销商的角度来看,他是绝对不甘愿就这么做了别人的小二,在他们看来,厂家只是他的供应商,而不是领导,一旦厂家以领导身份自居和指挥自己做事了,心里就会存在不满意,或许在货品短缺或是供不应求的阶段,有些经销商会对厂家点头哈腰,为了确保自己的进货,表面上的姿态也会做些功夫,可这只是当时的权宜之计而已,绝非经销商的真实意愿。由此,两者的不平等关系造成了双方心底的不服不协调,为两者的长久合作埋下了祸根,要谈盈利谈可持续发展就非常困难了。因而,厂家与经销商之间呼唤的是自然的合作关系,大家平等合作,资源共享,合作共赢,有钱一起赚。

  其次,厂家与经销商双方要彼此信任,彼此支持!目前许多化妆品厂方不信任经销商提报的网络和终端个数,认为经销商会夸大自己的网络,一则可以得到厂方重视,二则可以得到到厂方更多的促销费用支持;而经销商会对刚成立的大区的市场战略和对经销商的态度不了解,进而也就不信任厂方的一些做法。这之间人为的信息不透明,导致之间相互博弈。其实这个问题可以轻易解决,如果厂家不想误投过多的促销费用来支持经销商,这时厂家可以派出自己的杀手锏,利用经销商业务代表来深入到经销商中去了解真实的经销商的网络,而经销商也通过业代这个窗口,时时了解厂方的战略动态和对市场的反应。只有两者的怀疑何猜忌消除了,才可以更加坦诚公布得谋发展,谋利益!

  再次,需要深入了解经销商的方方面面。在目前,还没有在厂家引进经销商之后就可以立竿见影解决所有的经销商管理问题的管理体系。在笔者看来,管理的前提是了解,只有深入了解,才能采取有效、有针对的管理措施。如果你没有深入地了解经销商,没有准确、到位的了解;对其真实状况所知甚少,那么在后期的管理与合作过程中,出现偏差和错失就在所难免了。实际经营中,厂家确实不愿意花费精力了解经销商,他们希望通过学习一些管理课程,就可以轻易地驾驭经销商,甚至可以一招制敌、一枪致命。但是地球在转,社会在变,你过去所了解的情况,今年或许已经完全改变,唯有不断地深入,不断地了解,才可以有效地管理经销商,与其和谐地合作赢利!

  最后,向前发展,双方要共同出谋划策。如果要发展,两者都需要出谋献策,不能脱离任何一方而谈合作,要以双方的共同利益为出发点,制定双赢的策略,最后达到共赢的局面。目前,有些厂家对经销商瞎指挥,不考虑经销商自身的投入习惯、经营风险、资源状态、团队状态的前提下,要求经销商去配合厂家所谓的市场规划。在经销商看来,市场是自己辛辛苦苦打拼出来的,自己了解市场,知道要如何操作,而不是仅仅按照厂家的要求和指挥,就得进行多大的投入,承担偌大的风险。这样的单方面制定战略已经严重阻碍了厂家与经销商的和谐发展之路,使得其向歧途和悬崖迈进!

  合作是出于长期共赢考虑,建立在共同利益基础上,实现深度合作,要从整体出发,考虑相互之间的利益,使整体的利益最大化,包括长期的、短期的,最后达到战略合作,实现共赢!以上几点,只要厂家与经销商都可以做到,相信必定可以擦出“爱”的火花,在和谐发展之路上越走越顺畅,发展的明天也越来越晴朗!

  (来源:中国化妆品招商资讯网)


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